灵兽按：这是一位零售人的内心感悟，这是一位零售人对另一位零售人的学习与尊敬，这是我们今天这个行业人的求新求变、求知求解、积极向上的精神。中国零售业需要这样的思考，中国零售业需要更多的沉淀，中国零售业必须找到未来商业的本质，为企业赋能。

作者：河南濮阳绿城超市 臧庆堂

说其小，是因为至今门店不足十家；道其慢，是该企业创建十几年，才有此规模。然而这家企业又有诸多令人不可思议：

 政府支持——一家门店撤店谢幕举办晚会答谢消费者，当地政要四大班子成员悉数到场诚恳挽留。

 顾客认同——一家门店二次开业启动当天，火爆场面惊人，1小时内被迫关门。

 员工拥戴——一位身着波司登工装，脚蹬安踏鞋的女保洁面带微笑着对来访者说；“这都是公司福利，俺的收入比别家高。

 业绩不俗——无论在当地还是仅有拓展的一家外地市场，均做到独占半壁江山。

 对手尊重——“这家企业，是国内市场鲜有的，会让竞争对手感到钦佩的企业。”来自面对面国内强劲对手高管的感慨。

 行业评价——想学学不会，从2008年“郑州商战20年”成为热议话题至今，近十年国内尚无一家企业能比及赶超。

 专家认同——“这无疑是中国最好的店”，中国连锁协会会长郭戈平如是说。

 老板疾呼——“请关注我的哲学，而非经营”。

这家企业就是零售界耳熟能详的许昌胖东来。本文重点分享的是于东来经营哲学的独到之处——固守零售本质，重视商品价值和把员工当做完整意义上的人。

一、固守零售本质，重视商品价值

零售本质之一，用高质量、高性价比的商品，来满足顾客需求。“让我们这里成为商品的博物馆，商品的卢浮宫。”，“企业不应以规模大小来衡量，而应以质量和内涵来评判。”从2007年起，不做促销，倡导理性消费。杜绝暴利商品，严格控制商品毛利率，在保证质量的前提下，制定合理的价格，靠着商品的质量，品质和种类实现让顾客满意。在胖东来的店内看不到一张广告，外墙的大屏幕和店内的小屏幕随时播放的是时政要闻，胖东来故事、员工活动场面以及科普知识和世界人文风光片。反观国内零售业界，跟风促销，大行其道。

在遭遇严冬的今天，促销大战愈演愈烈。业绩下滑向总部寻求支持，申请活动；总部企划部门月复一月，年复一年的重复策划着往年的促销盛宴；商品部的要员无奈之下，几次三番的向厂商寻求支持。“不促难销，不得不搞。”长此以往，形成可怕的“流行促销依赖症”。

国内一家有着日资背景的合资企业——伊藤洋华堂在两个城市，成都伊藤坚守商品价值，至今经营看好，业绩斐然。北京伊藤奉行低价策略，2013年，一年关了四家店。造成冰火两重天的经营局面。低价促销没能改变国内零售业业绩低迷的局面，2016年关店情景剧仍在上演。就连从未关店的台资大润发也未能幸免，2016年10月12日山东潍坊潍一广场店关门撤店。

“固守零售本质，重视商品价值”，是真正的经商之“道”，低价促销，是经商之“智”。在一味追求做大之风的大趋势下，认同以上理念，实属艰难。“以智治国，国之贼，不以智治国，国之福。知此两者，亦楷式。常知楷式，是谓玄德。”这段话明白无误地表达了老子“弃智”“守道”的思想。欲速则不达，非要违反自然规律，非要图利，就要承担后果。上述关店潮就是一个很好的说明，我们对比胖东来，是继续坚持低价促销，还是坚守商品价值，慎重对待促销，值得业界反思。

二、把员工当做完整意义上的人。

关于这方面的具体内容，诸如充分满足员工衣食住行的物质需求，实行股份制，倡导工匠精神，让员工热爱和专注自己的工作各种媒体报道举不胜举，在此不一一详述，仅作背后原因的粗浅探究。

于东来说，企业家眼睛里要有“人”。一句话，道出了他发自内心的对员工的尊重。真正把员工当做完整意义上的人，做到了雇主与雇员人格上的平等。中国自古就重“义”，是世界鲜有的重人情的东方民族，于东来做到了。

国人身上不缺失“孝”，私德很好；但却缺失“忠”，公德很差。在学校受到的所谓的“忠”的教育没有落地，忠于集体的观念没有形成。不只是缺失“忠”，还缺失商业文化。

员工的综合素质提升是“道”。它包括“忠”和现代商业文化，这是“本”。零售技术具体内容——各种流行的绩效考核工具、工作流程、至胜秘笈、成功学招式云云固然不可缺少，但仅仅是“术”。虽然于东来更多谈及的是现代商业文化的内容（且看胖东来的企业文化核心内容价值观的表达：公平、自由、快乐、博爱。非常吻合现代商业文明）。“忠”的文化来自中国传统经典文化，属于“忠”的传统经典文化内容在作为胖东来员工精神教父的他的身上一样有所体现，渗透在他的一言一行中。于东来的“东来随笔”、“东来语录”的内容就是这两方面内容的具体体现，是彻彻底底的“道”的文化。

胖东来做到了对“忠”和现代商业文化的补课培训。反观国内不少企业，在此方面尽管做了种种努力，然而不够系统，不够全面。

依然仅仅抓住“胡萝卜+大棒”的这种早已乏力过时的“他因驱动”（驱动力来自于外部动机。在做出特定行为时，环境会给予奖励和惩罚。是人为了寻求奖励、逃避惩罚而产生的动力。）模式不放，大会小会言必谈业绩，实则收效甚微。以至于屡试屡败，雇员士气提而不振，年计划年年达而不成。没有意识道是“忠”和现代商业文化知识的缺失，员工做不到认同企业文化和老板经营理念，再加大奖励和惩处的力度有用吗？当年蒋先生拥有800万武装到牙齿的军队，奖励力度都是银元金条，照样没能统领中国。“重奖之下必有勇夫”仅自是一时之勇，难以保持。

只有首先抓好属于如上所述关于“忠”和现代商业文化内容的综合素质的培训，让员工充分做到自动自发积极主动的工作的“自因驱动”，在此基础之上，学好零售技术。才能“又红又专”，实际工作中，员工才能有好的执行力，企业业绩达成计划才能落地，业绩达成才能不是神话。

诚然，这里强调的优秀传统经典文化的学习需要的是从理念到动作的知行合一的实用派去践行落地。员工综合素质的提升需要一个过程，并非几次大型培训所能完成，这是个系统工程，需要老板真正重视，奈得住寂寞。需要热心认同此道的一个团队去执行，需要一线基层调研，需要再学习再提升。需要课程研发，需要效果评估工具的探讨，这种特殊的学习培训尽管难以量化，但不可缺失。

三、关于员工综合素质培训，下列内容供参考 ：

1、中华优秀传统经典文化内容——《论语》、《大学》、《中庸》、《系辞传》、《道德经》，名篇名段选读（大同与小康、庖丁解牛、卖油翁等）、《中国文化的根本精神》；《论语与算盘》、《松下经营之道》、《干法》、《活法》（这四本盛行国内的日本经济类畅销图书，书中有不少国学经典内容，当初典型的“出口转内销”，不能不令国人汗颜。）等。

2、现在商业文明——《松下经营之道》、《干法》、《活法》《契约精神》、《胖东来你要怎么学》、《德胜员工守则》、《德胜规矩》、《工匠精神  向价值员工进化》、《工匠精神  开启中国精造时代》、《细节决定成败》、《中国需要工业精神》等。

企业若要想做到永续经营，做到“知足不辱，知止不殆。持盈保泰，长生久视之道”，先要学会懂得拒绝野蛮生长。这一点，于东来做到了。打拼十几年，固守许昌，仅在禹州有一家电城，新乡有两家门店。不但不极力扩大规模，反而在2012年当年，关掉了其旗下16家店，只因为于东来认为其标准达不到自己设定的标准尽管在盈利。至今企业规模不足十家。典型的小公司、慢公司的拒绝野蛮生长的另类做法。

沉下心来甘做小公司、慢公司，这方面要向德国的中小企业学习。  这次我们为什么要向德国的中小企业看齐？德国只有8000万人口，却有着2300多个世界知名品牌；全球目前共有2734家“隐形冠军”——年营业额不超过300亿人民币，但产品在全球市场排名前三的企业，其中德国就有1307家，占总数的47%。美国有366家，位列第二，中国有68家，排第8名；在德国拥有837家超过200年的企业，中国呢？这一数据为零。

当前零售界不缺企业家，缺少的是于东来式的哲学家，缺的是于东来式的大商。大商之大不在规模而在老板胸襟格局与视野，心中是否有大爱。格局变大事业自然大。只有把发展的步伐放慢，先做强做好小公司、慢公司,企业未来才有可能真正做大。

期待更多的象于东来这样的大商的出现。（灵兽传媒）

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